Os gatilhos emocionais (mentais) são técnicas de persuasão que podem ser utilizadas para influenciar o comportamento das pessoas, estimulando a sua tomada de decisão. É possível afirmar que os seres humanos fazem isso nas suas interações de maneira quase instintiva, todo mundo em uma negociação tende a tentar manipular a percepção da realidade para conseguir o que quer. E apesar do tema estar em alta entre os gurus do marketing digital, isso começou há muito tempo atrás, numa galáxia muito distante.
Não, não foram os Jedis que criaram essa técnica, apesar de ser descrita já nos filmes de George Luccas como “truque mental”. Os ilusionistas do começo do milênio passado, já utilizavam gatilhos mentais em certo nível para convencer seu público de que o real era a ilusão apresentada. Seja comendo uma cebola como se fosse uma maça ou trocando o próprio nome depois de uma hipnose.
O primeiro a propor o termo e a organizá-lo como pesquisa mundialmente reconhecida foi o professor Robert Cialdini, escritor, palestrante e professor emérito de Psicologia e Marketing na Universidade do Estado do Arizona. Ele é autor do livro “As armas da Persuasão” de 1984, até hoje considerado essencial na academia de negócios em muitas universidades e queridinho dos blogueiros de marketing digital.
O professor reúne no livro as descobertas de suas pesquisas e sugere 6 gatilhos mentais básicos para conseguir influenciar o público: Reciprocidade, Coerência, Aprovação social, Afeição, Autoridade e Escassez.
Eles são chamados de gatilhos mentais porque ativam áreas específicas do cérebro humano, que são responsáveis pela nossa motivação, emoção e cognição. Apesar da proposta inicial de 6 gatilhos, existem diversos tipos de gatilhos utilizados hoje, cada um com a sua própria função e aplicação. Alguns são mais eficazes em situações de vendas e marketing, enquanto outros são mais úteis para influenciar a opinião pública ou motivar a ação social.
Aqui nós vamos explorar os 4 gatilhos que consideramos essenciais para uma estratégia bem desenhada de marketing, com vendas e comunicação integradas, do jeitinho Bruta de fazer. Focados em resultados e conversão
- Escassez
O gatilho mental da restrição é baseado na ideia de que as pessoas valorizam mais aquilo que é raro ou difícil de ser obtido. Por isso, a redução pode ser uma ferramenta poderosa para incentivar as pessoas a agir imediatamente.
Por exemplo, um vendedor pode usar a economia para persuadir um cliente a comprar um produto, informando que há apenas algumas unidades disponíveis e que ele pode perder a oportunidade de adquiri-lo se não agir rapidamente.
Da mesma forma, uma organização sem fins lucrativos pode usar a economia para motivar as pessoas a fazer doações. Eles podem informar aos doadores que a campanha está chegando ao fim e que há apenas um número limitado de vagas disponíveis.
- Urgência
O gatilho mental da urgência é semelhante ao da escassez, mas é baseado na ideia de que as pessoas são mais propensas a agir quando há um senso de imediatismo envolvido.
Este gatilho funciona estimulando a sensação de que algo é urgente e precisa ser feito imediatamente, antes que seja tarde demais. Para usar o gatilho da urgência, é importante criar uma sensação de economia ou limitação. Isso pode ser feito através da criação de uma oferta limitada no tempo ou quantidade, por exemplo, um desconto que só estará disponível por um período limitado de tempo, ou um produto que está disponível apenas em quantidade limitada.
Outra forma de criar urgência é através da criação de uma sensação de perda iminente. Por exemplo, ao enfatizar que uma oferta está prestes a expirar, ou que as vagas para um evento estão se esgotando rapidamente. É importante lembrar, no entanto, que o uso excessivo desse gatilho pode levar a uma perda de confiança e confiança por parte dos consumidores, especialmente se as alegações de necessidade não forem verdadeiras. Por isso, é importante usá-lo com moderação e de forma ética.
- Prova social
O gatilho mental da prova social é baseado na ideia de que as pessoas tendem a seguir o comportamento dos outros, especialmente quando estão incertas sobre o que fazer.
Por exemplo, um restaurante pode usar a prova social para persuadir os clientes a escolher um prato específico. Eles podem colocar um aviso no cardápio informando que este é o prato mais popular entre os clientes ou o prato da casa.
Outra maneira é incluir depoimentos de outras pessoas que já utilizaram o serviço ou compraram o produto. Plataformas como Trip Advisor e Reclame Aqui são inteiramente baseados nesse comportamento humano.
É ainda muito comum sites permitirem que seus usuários adicionem reviews dos produtos e serviços. É sabido que por muito tempo a Amazon utilizou desse seu ativo enorme de revisões de clientes para promover sua variedade de produtos e crescer. O que faz link direto com o próximo gatilho…
- Autoridade
O gatilho mental da autoridade é baseado na ideia de que as pessoas são mais propensas a seguir a opinião de alguém que elas consideram uma autoridade no assunto.
Por exemplo, um vendedor pode usar a autoridade para persuadir um cliente a comprar um produto, informando.
Essas técnicas podem ser utilizadas em todas as suas ações e comunicações com seus clientes e não dependem de uma quantia astronômica de dinheiro. Para nós da Bruta, o exemplo perfeito da aplicação desses 4 gatilhos mentais, é utilizado com maestria pelo setor imobiliário. O prédio mal começou a ser construído e já há uma faixa avisando que são as “últimas unidades disponíveis”, apesar da faixa continuar pendurada por mais 12 meses, ela é a síntese dos quatro gatilhos:
- Escassez: São poucas as unidades disponíveis
- Urgência: Elas vão acabar
- Prova Social: Acabaram rápido porque todos estão comprando, menos você.
- Autoridade: Vendemos rápido porque somos confiáveis
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